Concessionária tem um problema que pouco segmento tem: o lead mais barato do mês pode ser alguém que só queria saber o preço do seminovo para negociar o carro que já comprou em outra loja.
E o WhatsApp da loja recebe tudo junto. Quem quer financiar um zero, quem quer avaliar a troca, quem está pesquisando há seis meses, quem quer agendar revisão. No fim do mês, o relatório diz "320 conversas" — e o gerente comercial pergunta quantas viraram carro na rua.
O funil real de uma concessionária
Entre o clique e a entrega da chave, o lead passa por etapas bem definidas. Cada uma é uma oportunidade de medir:
- Contato — chamou no WhatsApp, ligou ou preencheu formulário.
- Atendido — o vendedor respondeu e houve conversa de verdade.
- Qualificado — tem interesse num modelo, tem prazo, tem forma de pagamento.
- Agendou visita ou test drive.
- Compareceu.
- Comprou.
A maioria das contas de anúncio só enxerga a etapa 1. A pergunta que importa — "qual campanha gera visita e venda?" — fica sem resposta.
O que costuma aparecer quando você mede
Quando a concessionária começa a ligar campanha a etapa do funil, alguns padrões se repetem:
- Campanhas de estoque/seminovos com preço no anúncio geram muito contato e muita pesquisa de preço. Volume alto, conversão em visita mais baixa.
- Campanhas de modelo específico com intenção alta ("[modelo] 0km [cidade]") geram menos contato, mas uma fatia maior agenda test drive.
- Campanhas de financiamento/"entrada facilitada" atraem muita gente sem crédito aprovado. Vale medir a taxa de aprovação, não só o volume.
- Remarketing costuma ter custo por visita baixo, porque fala com quem já está no momento de decidir.
Esses padrões não valem para toda loja. O ponto é: sem medir, você não sabe qual é o da sua.
Três números que toda concessionária deveria ver por campanha
| Métrica | Por que importa |
|---|---|
| Custo por visita agendada | É o primeiro número que separa curioso de comprador |
| Taxa de comparecimento | Mostra se o lead é real ou só disse "sim" no WhatsApp |
| Custo por carro vendido | O número que decide onde colocar verba |
Uma campanha com custo por contato de R$ 15 e custo por carro vendido de R$ 3.000 é pior que uma com contato a R$ 40 e carro vendido a R$ 1.200.
Onde a medição costuma quebrar
O lead chega no WhatsApp e perde a origem. O vendedor não sabe de qual anúncio a pessoa veio, e ninguém registra. Daí em diante, a venda nunca mais se liga à campanha.
Cada vendedor usa o próprio celular. A conversa sai do número da loja, o histórico some, e quando o vendedor sai da empresa, os leads vão junto.
O CRM da loja não conversa com o Google e a Meta. A venda fica registrada no sistema, mas o algoritmo de anúncios nunca fica sabendo que aquela campanha vendeu.
Faça o algoritmo procurar quem vai à loja
Quando você sabe qual lead agendou visita e qual comprou, dá para devolver essa informação para o Google Ads e para a Meta como conversão offline. A partir daí, o algoritmo para de procurar "quem chama no WhatsApp" e começa a procurar "quem se parece com quem foi à loja e comprou".
Para concessionária, um bom ponto de partida é:
- Visita agendada como evento de otimização principal (tem volume suficiente para o algoritmo aprender).
- Venda como evento de valor, para relatório e, quando houver volume, para otimização.
Como a Expad funciona em concessionárias
A Expad rastreia cada lead de Google e Meta até o desfecho, inclusive quando a conversa acontece no WhatsApp. O vendedor marca o avanço do lead (qualificado, visita, venda), a Expad atribui à campanha certa e envia o evento de volta ao Google e à Meta.
O gerente vê, por campanha, quanto custou cada visita e cada carro vendido. A agência vê o mesmo. E o algoritmo aprende com quem compra.